Strategii de marketing in mediul businesstobusiness

Marketing-ul business-to-business sau marketingul industrial acopera un teritoriu vast: orice firma al carei portofoliu de clienti este reprezentat de alte organizatii, afaceri sau companii: poti vinde chip-uri Intel catre IBM, servicii de contabilitate ale PriceWaterHouse catre firme mici sau mobilier pentru salile de clasa din scoli catre oficialitatile locale. Piete dintre cele mai diverse, de diferite marimi, care au cunoscut o dezvoltare imensa datorita aparitiei tot mai multor initiative antreprenoriale. Esenta avantajului lor competitiv se bazeaza pe adaptabilitate, flexibilitate, viteza, agresivitate si inovativitate.

Care sunt particularitatile marketingului B2B? Relatiile, parteneriatele, aliantele, adaptarea programelor de marketing pentru un singur client, abordarea unu-la-unu, in locul marketingului de masa.

Iata si cateva diferente majore fata de marketing-ul B2C (business to consumer):
dezvoltarea produselor B2B e impusa de progresul tehnologic, cea din B2C de moda si de tendinte; achizitiile din B2B se fac, de obicei, pe baza unor decizii de grup, in timp ce in B2C deciziile de cumparare se iau individual si mai impulsiv.

Ciclul de vanzari lung si complex, cu factori de influenta multipli si mize mari va avea un impact puternic si asupra strategiei de marketing. Adaugati la aceast lucru presiunea din ce in ce mai mare ca actiunile de marketing sa genereze rezultate tangibile si veti avea un tip de marketing complet diferit.

Importanta brand-ului

Un brand puternic este important atat pentru pietele B2B, cat si pentru cele B2C, dar din ratiuni diferite. In cazul B2C, un brand puternic poate incuraja cumparatorul sa achizitioneze, sa ramana loial si chiar sa plateasca un pret mai mare.

Pentru pietele B2B, brandul va ajuta doar sa fiti inclusi pe lista de optiuni, nu neaparat sa fiti ales. Iar asta pentru ca decidentii din companii vor acorda atentie unor factori rationali precum economia de costuri, cresterea productivitatii sau a profitului. Nu vor fi motivati de dorinta, stil si prestigiu, asa cum e consumatorul din pietele B2C, sensibil la branduri cu statut, precum BMW, Lexus, Rolex sau Nike. Nu inseamna insa ca un brand bine dezvoltat nu e important pentru un business B2B. Un brand de calitate e necesar in orice business pentru a face o impresie buna, dar planul tau de marketing nu trebuie sa se concentreze doar pe investirea unei sume imense de bani in notorietatea brandului.

Pietele B2C
- Pune accent pe produs
- Maximizeaza valoarea tranzactiilor
- Tintirea intregii piete
- Proces de cumparare unic, ciclu de vanzare mai scurt
- Identitatea de brand creata prin repetitie si imagini
- Merchandising si alte activitati la punctul de vanzare
- Decizie de cumparare emotionala, bazata pe statut, dorinta si pret

Pietele B2B
- Pune accent pe relatii
- Maximizeaza valoarea relatiilor
- Tintirea unei piete tinta restranse, focalizate
- Proces de cumparare etapizat, ciclu de vanzari mai lung
- Identitatea de brand creata pe baza relatiilor
- Activitati de educare si construire a notorietatii
- Decizie de cumparare rationala, bazata pe valoarea business-ului

Abundand in exemple si studii de caz, noul curs EXEC-EDU Managementul marketingului B2B va identifica cele mai bune practici din marketing-ul B2B, cu ajutorul studiilor de caz. Veti fi mai eficient in procesele de marketing in care sunteti implicati la locul de munca.

Programul este adresat managerilor cu responsabilitti directe in zona marketingului de produs, vanzarilor sau altor manageri implicati in strategia de marketing. De asemenea, directorilor generali din companiile mai mici care au in portofoliu clienti organizationali.