• Ratele de crestere mai mari din regiunea ECE fata de Europa Occidentala vor reduce decalajul dintre sectoarele de microintreprinderi si IMM-uri din cele doua zone si vor duce la cresterea cererii de finantare, consultanta si produse si servicii bancare.
• Vânzarea de credite a fost povestea de succes a trecutului – gasirea unui echilibru mai bun intre vânzari, risc si eficienta, si definirea unui model de afaceri clar de urmat reprezinta muzica viitorului.
• Strategia de vânzari a trecut de la cresterea bazei de clienti la o mai buna intelegere a clientilor existenti. Obiectivul este cresterea vânzarilor incrucisate si stabilirea unei proceduri eficiente de procesare a cererilor de creditare in vederea imbunatatirii profitabilitatii unui client obisnuit si a segmentului de afaceri in general.
• Erste Group, care deserveste aproximativ 800.000 de IMM-uri in regiunea CEE, se asteapta la revenirea practicii de derularea a tuturor afacerilor cu o singura banca principala, cu care s-a construit o relatie de durata
Tarile din ECE, in curs de transformare in tari cu economii mature, considera IMM-urile drept pilonul de sustinere a economiei si instrumentul de diversificare si eliminare a concentrarii riscurilor, reducând impactul situatiilor macroeconomice negative asupra productivitatii, pietei muncii si cresterii. Mai mult, economiile nationale se pot baza pe IMM-uri ca promotoare ale inovatiei, precum si pe flexibilitatea lor si spiritul antreprenorial adus de aceste companii, adeseori conduse chiar de proprietar. „In medie, 99,7 din 100 de companii prezente in cele 27 de tari ale Uniunii Europene - IMM-uri si microintreprinderi - genereaza peste doua treimi din numarul total al locurilor de munca, multe dintre acestea in zonele rurale, si 60% din valoarea adaugata – cu ponderi diferite in diverse sectoare industriale,” declara Helge Böschenbröker, director al zeb/rolfes.schierenbeck.associates si autor al studiului „Servirea IMM-urilor de catre banci in CEE” . Numarul mare de companii mici si mijlocii ofera si un potential enorm pentru banci: 45% din volumul total de credite acordate de bancile cuprinse in studiu au vizat IMM-urile.
Erste Group crede in potentialul mare de crestere a segmentul sau de afaceri IMM
Erste Group lucreaza cu aproximativ 800.000 de clienti din categoria IMM-uri in Europa Centrala si de Est prin intermediul celor peste 3.000 de sucursale, ceea ce inseamna ca aproape 15% din toate companiile aflate in aceasta regiune sunt clienti Erste Group . Erste Group intentioneaza sa isi extinda aceasta pozitie si crede ca segmentul IMM-urilor din regiunea ECE prezinta un potential puternic. In prezent, cei mai importanti parametri - densitatea IMM-urilor, rata valorii adaugate, ratele de vânzare incrucisata si gradul de utilizare a produselor - in Europa Centrala si de Est ramân la o valoare cu aproximativ 20% mai scazuta decât in Europa Occidentala. „Europa de Est reprezinta garantia cresterii. Peste 10 ani, toate companiile vor fi la fel de importante pentru economie precum cele din Europa Occidentala,” afirma Thomas Uher, membru in consiliul de administratie al Erste Bank Oesterreich, responsabil de segmentul corporate. Erste Bank isi mentine strategia de furnizare a serviciilor regionale la nivel local si va continua sa opereze in Europa de Est. „Birourile sucursalelor si serviciile oferite la fata locului sunt cheia oricarei relatii cu clientii. Cred in servicii bancare furnizate personal. Adaptarea la specificul regional si o politica a apropierii de client sunt avantaje competitive in care credem si pe care intentionam sa le pastram in strategia noastra pentru segmentul retail. Cred de asemenea ca aceasta criza financiara va duce la o revenire a practicii de a derula toate afacerile prin intermediul unei singure banci principale cu care s-a construit o relatie de durata,” a subliniat Uher. Acest lucru este valabil in special in momente de nesiguranta economica. Conform unui studiu comandat de catre Erste Group si realizat de IMAS Viena, majoritatea clientilor IMM din intreaga regiune se asteapta la efecte negative asupra propriei afaceri si se declara ingrijorati. „In calitate de banca de retail, suntem foarte aproape de economia reala, prin urmare avem posibilitatea de a lua masuri eficiente la nivel local pentru clienti, asigurându-le astfel un sprijin optim,” a afirmat Uher. Erste Bank nu estimeaza un an 2010 usor si este foarte constienta de responsabilitatea sa privind asigurarea de lichiditati la nivel local, acum mai mult ca niciodata . Pentru a sustine clientii in procesul lor de extindere, Erste Group a infiintat asa-numitele Birouri Internationale in 11 tari . „Ce bine ca au trecut vremurile in care, de exemplu, un tâmplar austriac care dorea sa isi deschida un cont bancar in Ungaria pentru filiala sa trebuia sa isi faca timp pentru o calatorie in strainatate pentru semnarea contractelor. Astazi, trebuie doar sa mearga la Biroul International al Erste Bank care se ocupa de toate formalitatile. Documentele semnate sunt apoi confirmate si trimise in Ungaria, iar contul este deschis. Bineinteles, la fel se intâmpla si in cazul invers, pentru toate tarile,” a explicat Uher. O alta inovatie este cooperarea cu bancile de economii germane, care a demarat in luna septembrie, si ofera posibilitatea clientilor Erste Group din Austria si din ECE sa foloseasca serviciile birourilor sucursalei din Germania prin unitatile „S-CountryDesks” ale bancilor germane de economii.
Dupa ani de achizitii, bancile incearca sa gaseasca un echilibru si o baza pentru profitabilitate durabila
In trecut, majoritatea bancilor s-au axat foarte mult pe produsele de creditare si deseori au urmat o strategie de „crestere odata cu clientii”. Oportunitatea de a vinde credite, corelata cu facilitarea accesului la refinantare au dus la un dezechilibru al structurii veniturilor, in care veniturile (inainte de costuri si risc) din credite au avut o pondere mai mare decât alte surse de venituri (depozite, comisioane). Cererea mare si dinamica economiilor nationale, pe de o parte, si lipsa instrumentelor si a datelor adecvate, pe de alta parte, au facut ca bancile sa se confrunte cu riscul de a nu fi intotdeauna prudente in luarea deciziilor privind creditele. Cel mai probabil, acest scenariu se va schimba considerabil pentru 2009, deoarece majoritatea bancherilor inclusi in studiu au raportat o scadere de 50% sau mai mult a vânzarilor noi, fata de aceeasi perioada din 2008. „Noua provocare este acum gasirea unui echilibru mai bun intre vânzari, risc si eficienta, precum si definirea unui model de afaceri clar de urmat de catre manageri responsabili”, declara Böschenbröker.
Criza financiara – ce s-a schimbat?
In cadrul studiului comandat de catre Erste Group, la intrebarea privind cele mai mari amenintari pentru activitatea bancara pe segmentul IMM , 74% dintre bancherii cuprinsi in studiu au raspuns „Impactul crizei financiare” si 50% „Mediul macroeconomic actual”. La intrebarea privind impactul crizei actuale, 69% au raspuns ca „scaderea calitatii portofoliului de credite” este o problema majora. O alta preocupare a majoritatii bancilor (65%) este scaderea brusca a vânzarilor care s-a datorat faptului ca IMM-urile nu au indeplinit cerintele (tot mai stricte) ale bancilor in privinta aprobarii finantarii, precum si scaderii cererii determinate de atitudinea de expectativa a clientilor.
O alta consecinta a crizei actuale este preocuparea bancilor legata de cresterea creditelor neperformante. Astfel, multe banci au inceput o gestionare proactiva a portofoliului de credite: 15% dintre bancile incluse in studiu si-au vândut deja portofoliul de credite neperformante, alte 25% intentioneaza sa vânda, iar 75% au centralizat recuperarea creditelor.
Pe de alta parte, bancile cuprinse in studiu au identificat si oportunitati pe timp de criza; aproximativ doua treimi dintre aceste banci vad o oportunitate in a se pozitiona drept partener puternic pentru clientii lor in „conditii mai putin favorabile”, un partener puternic care este dispus sa isi sustina clientii, atunci când conteaza si este fezabil, si sa acorde credite clientilor (selectati).
Care sunt factorii de succes si mecanismele pentru obtinerea profitabilitatii?
1. Peste 70% dintre bancile incluse in studiu au indicat „Calitatea serviciilor” si peste 60%, „Relatia personala” drept unul dintre principalii trei factori de succes cheie.
2. Un alt factor de succes este configuratia organizationala: organizarea clientilor IMM-uri ca segment „independent” pare sa dea rezultate mai bune decât includerea IMM-urilor in categoriile de servicii bancare corporate sau retail.
3. Strategia generala de vânzari a trecut de la vizarea cresterii bazei de clienti la cresterea profitabilitatii in rândul clientilor existenti, pe baza statisticilor ca valoarea operatiunilor derulate de clientii existenti poate fi mult mai eficienta si realizata cu mai putine resurse.
4. Accentul pe activitati fata in fata cu clientul: managerii de relatii care petrec peste 60% din timp fata in fata cu clientii au, in medie, o rata de vânzare incrucisata cu 20% mai mare, dar numai 28% dintre managerii de relatii aloca peste 60% din timpul lor interactiunii cu clientii.
5. Portofoliu restrâns de produse: bancile cu un portofoliu restrâns de produse pentru acoperirea nevoilor tipice au o rata mai mare a vânzarilor incrucisate decât cele care ofera o gama foarte complexa de produse.
6. Prelucrare eficienta – in principal in creditare, activitatea care necesita cel mai mult timp – incurajeaza profitabilitatea si imbunatateste experienta clientilor, sustinuta de un sistem informatic adecvat si util.
„In ceea ce priveste vânzarile, consideram a fi trei provocari cheie: in primul rând, o mai buna intelegere a clientilor; in al doilea rând, alegerea clientilor potriviti pentru stimularea cresterii; iar in al treilea rând, imbunatatirea semnificativa a vânzarilor incrucisate care sa determine cresterea profitabilitatii in cazul unui client obisnuit si a segmentului de afaceri in general. Consideram in continuare ca aspectele legate de vânzari sunt vitale pentru o crestere durabila si orientata spre viitor (dupa depasirea crizei)”, anticipeaza Helge Böschenbröker.
Care sunt diferentele dintre deservirea de catre banci a IMM-urilor din est si din vest?
Comparatia dintre est si vest arata ca ponderea medie a microintreprinderilor si IMM-urilor in cadrul numarului total de companii si nivelul general de ocupare a fortei de munca determinat de acestea sunt egale, in timp ce densitatea IMM-urilor (= numarul de IMM-uri la 1.000 de locuitori) este cu aproximativ 20% mai mica in tarile estice din UE (36,2%, fata de 45,3% in vestul Uniunii Europene), la fel ca media valorii adaugate (56,7% versus 62,0%). Ratele medii de vânzari incrucisate pentru diferite produse atractive sunt inca mult mai scazute in noile state membre UE in comparatie cu UE-15. Un alt factor este faptul ca – desi cresterea profitabilitatii este un element determinant principal in eforturile bancilor din CEE – numai aproximativ jumatate dintre banci pot masura profitabilitatea la nivel de produs. Astfel, 65% dintre bancile incluse in studiu au declarat ca intentioneaza sa implementeze solutii de business intelligence si sisteme de management al informatiilor (SMI).
Perspective:
ECE trece prin cea mai grava recesiune economica de la inceputul procesului de transformare – totusi, anticipam niveluri de crestere mai mari decât in Europa Occidentala, atât pe termen mediu, cât si pe termen lung. Deoarece sectoarele in care activeaza IMM-urilor contribuie la aceasta dezvoltare, sau sunt chiar principalul motor al acesteia, ar trebui ca in final sa se reduca decalajul dintre sectoarele microintreprinderilor si IMM-urilor din Europa Occidentala si Europa Centrala si de Est si sa rezulte un numar mai mare de jucatori respectabili de dimensiuni mijlocii pe multe piete, care sa apeleze la institutiile de creditare cu tot mai multe solicitari de finantare, consultanta si alte produse si servicii bancare.
Web site realizat de Dow Media servicii Web Design | Gazduire Web furnizata de SpeedHost.ro