Cat de viabil este online-ul pentru piata produselor de lux?

Comertul prin internet are un impact din ce in ce mai mare asupra obiceiurilor consumatorilor de bunuri de lux. Comportamentul acestora a fost analizat de The Luxury Consumer Tracking Study, un sondaj ce a scos in evidenta faptul ca 46% din consumatori folosesc interenetul ca platforma de cumparaturi sau ca mijloc de informare inainte de efectuarea unei achizitii importante.

Profilul consumatorului de lux online se incadreaza in cel al utilizatorului tipic de internet. Este vorba de internautul tanar, sub 40 de ani, care foloseste si retele sociale tip Facebook sau MySpace. Din punct de vedere al intereselor, acestia sunt pasionati de moda sau colectionari de bijuterii, ceasuri sau bauturi fine, fie entuziasti ai unui anumit brand, dar toti au o caracteristica comuna: nu sunt conditionati de bani si cauta experienta unica oferita in cadrul unui magazin de lux.

Un prim avantaj al accesarii site-urilor cu profil de lux este posibilitatea de a compara produsele si brandurile disponibile. Avand in vedere ca firmele de lux vand produse in special in magazine exclusive, numai internetul ar putea rezolva rapid problema alegerii intre doua bunuri din aceeasi categorie. Mai departe, accesibilitatea si rapiditatea sunt alte doua elemente care atrag consumatorul clasic pe internet. Doar asa acesta poate avea acces la produsele cautate de oriunde in lume.

Pe de alta parte, un studiu al Forrester Research a aratat ca brandurile de lux nu sunt inca atat de interesate de mediul online si ca acestea sunt de parere ca exista o discrepanta majora intre targetul lor si utilizatorul tipic de internet. Astfel, doar 30% din cele 178 de companii intervievate au o divizie specializata in comertul electronic si majoritatea gasesc rezultatele nesatifcatoare. De asemenea, in tabara consumatorilor, oamenii par a fi descurajati sa cumpere online produse scumpe precum bijuteriile, din cauza problemelor de livrare, majoritatea multumindu-se cu latura informativa a unui site cu produse de lux.

Ce ar putea face firmele pentru a-si dezvolta prezenta online?

In primul rand, consumatorul se asteapta la o experienta online mai puternica si cel putin la fel de multumitoare ca cea offline. De aceea, strategiile de marketing pe internet ar trebui sa ia avantajul concurential al unui brand offline si sa il transforme intr-o experienta unica in mediul virtual. Interactivitatea si creativitatea sunt cuvinte cheie pentru o campanie online de success, care sa surprinda cumparatorul, sa il atraga si sa il transforme intr-un client fidel.

In acest sens, magazinele online trebuie sa isi concentreze atentia masiv asupra relatiei cu posibilul cumparator. Recunosterea utilizatorilor pe site si valorificarea parerii acestora sunt doar cateva idei de implicare a consumatorului. In plus, acesta trebuie sa se bucure de aceleasi avantaje pe care le apreciaza si in mediul offline, de asistenta si servicii de lux in timp real, cum sunt cele oferite de site-ul SAKS Fifth Avenue.

Posibilitatea de a explora este o alta caracteristica tipica mediului online. Este vorba atat de explorarea unui anumit produs, de folosirea graficii si a sunetelor pentru a ii reda caracteristicile cat mai fidel, dar si de accesul la o gama larga de produse din acelasi domeniu, la conectarea unui colectionar, de exemplu, la toate brandurile si posibilitatile de achizitionare ale produselor cautate. De aceea, trebuie facuta diferenta intre prezenta online a unei anumite firme si site-urile catalog care ofera o experienta de lux completa. Daca primele au avantajul imaginii brandului pe care il reprezinta, a doua categorie are exact ceea ce lipseste din magazinele clasice: posibilitatea de a compara produse si de a judeca la rece avantajele si dezavantajele acestora. In ziua de azi, consumatorul de lux nu mai cumpara din impuls, ci doreste sa fie perfect constient si informat atunci cand face o alegere.

Scopul final al vizitei intr-un magazin, fie el offline sau online, este achizitionarea de produse. Din acest punct de vedere, site-urile au avantajul usurintei cu care pot fi accesate si a posibilitatii de a plati fara ca utilizatorul sa se deplaseze la magazin. Actul in sine insa trebuie sa fie o replica a experientei offline, produsul sa fie accesibil in cel mai scurt timp, iar site-ul sa ofere servicii personalizate precum rezervarea unui produs sau redirectionarea clientului spre un alt provider.

In sfarsit, respectarea acestor criterii este ceea ce propulseaza un site cu produse de lux in topul preferintelor cumparatorilor. Relevanta si inovatia, combinarea prezentei online cu cea offline, sunt elemente care se apreciaza ca vor atrage utilizatorul tanar de internet, care altfel nu are nicio sansa sa dezvolte aceeasi apreciere si fidelitate fata de branduri ca cea demonstrata de cei in varsta. Fie ca e vorba de analiza minutioasa a caracteristicilor consumatorilor de internet sau a plublicului tinta al unui brand, fie de o strategie care sa includa cat mai multe media, site-urile de lux au toate avantajele pentru a prelua in viitorul apropiat o buna parte a pietei traditionale.